Rapport em vendas é um termo utilizado para promover a empatia e a harmonia em uma negociação. O objetivo é de fato gerar confiança, interação, abertura e troca de experiências entre duas ou mais partes.
Com isso, é um termo que tem sido amplamente utilizado para construir melhores relacionamentos entre empresas e consumidores, por exemplo, ou mesmo entre entidades, organizações, e tudo que requer uma contribuição partidária.
Por exemplo, em uma empresa de projeto de prevenção e combate a incêndio, o rapport ideal é promover seminários e palestras para outras empresas e organizações, falando sobre a importância das medidas preventivas e criando soluções em conjunto.
Se você ainda não entendeu o conceito e deseja conhecer mais sobre esse termo e tudo que o envolve, então continue lendo este artigo e confira todos os detalhes.
O que é rapport?
Rapport significa basicamente promover um relacionamento harmonioso com outrem. Falando em termos de significado e origem, a palavra rapport é francesa e significa “trazer de volta” e/ou “criar um relacionamento”.
Este segundo significado é amplamente utilizado nas técnicas de vendas e refere-se à técnica de criar uma conexão harmoniosa entre duas ou mais partes.
Ou seja, no mundo dos negócios, esse termo tem como foco erigir confiança para que as pessoas possam confiar na negociação e na empresa negociadora.
Ou seja, é uma técnica usada para fazer com que clientes e fornecedores se sintam mais abertos ao que a outra pessoa diz ou recomenda. A base desse termo poderíamos dizer que se trata de:
- Interação;
- Troca de experiências;
- Aprendizagem;
- Promover confiança;
- Compartilhamento.
Todos no mesmo nível hierárquico e de forma pacífica e fluida. Portanto, esta é uma aplicação da técnica de rapport.
Portanto, ao pensar em negociar a venda de exaustor para churrasqueira ou qualquer outro produto ou serviço, o rapport pode ser utilizado principalmente para causar uma boa impressão de forma mais direta possível com o cliente.
Mas lembrando que deve parecer fácil, natural, sem parecer compelido ou desesperado, ou falso. Isso porque todo o princípio e significado de rapport concentra-se no bom relacionamento com os clientes, e não no alcance de metas e objetivos.
Como o Rapport se relaciona com as vendas?
Agora que já explicamos todo o conceito de rapport e o princípio que rege esse termo, vamos ver com mais detalhes como ele pode ser aplicado nas vendas e negociações em geral.
Ou seja, independentemente se você quer negociar a venda de serviço de instalação de porta de enrolar automática ou a contratação de um seguro de carro, o rapport pode criar empatia com outra pessoa e aumentar as chances de sucesso de vendas.
Portanto, nas vendas o rapport pode ser usado para criar harmonia entre vendedor e cliente, aumentando as chances de uma venda bem-sucedida.
Mas como já mencionamos, a base de tudo é o relacionamento que deve ajudar a construir a confiança do prospect no vendedor.
No entanto, a decisão de compra ainda é baseada na capacidade do profissional de explicar os benefícios da solução oferecida, de agregar valor ao produto e não apenas por afinidade.
Com essa ressalva, o relacionamento segue o princípio: como os potenciais clientes gostariam de ser tratados para gerar interesse de compra?
Afinal, não adianta querer aplicar os princípios do rapport para vender piso laminado sem identificar qual a melhor forma de se comunicar com os clientes em potencial.
Isso deve ser analisado pelos vendedores, gestores e dirigentes da empresa durante todo o processo de venda. Quando as técnicas são bem aplicadas, é possível criar um relacionamento próximo com os clientes e até mesmo fidelizar esses consumidores.
Na prática, o rapport é uma técnica psicológica para se conectar com um cliente, e como resultado aumentar bastante a lucratividade das vendas.
No próximo tópico, confira todas as dicas para aplicar o rapport na prática em suas vendas, independentemente se vende sensor ultrassônico ou produtos e acessórios automotivos.
Dicas para construir rapport de vendas
Para tornar a abordagem mais envolvente e empática, separamos essas dicas para aplicar o rapport adequadamente em sua empresa e seu negócio:
Linguagem corporal
A linguagem corporal do vendedor é tão importante quanto sua forma de falar, e isso significa que ela deve complementar o diálogo durante as negociações.
Todas essas são expressões que uma pessoa faz quando não está usando a voz como meio de comunicação, também conhecida como comunicação não verbal.
Pode parecer básico, mas nem sempre é praticado: um aperto de mão firme e um sorriso no rosto do cliente sempre serão apreciados. Uma boa postura também ajuda a aumentar a confiança.
Espelhamento
A técnica de espelhamento, isto é, imitar naturalmente os gestos do cliente enquanto conversa, é uma estratégia importante para criar conexão e empatia entre as partes, ainda que inconscientemente.
O objetivo dessa técnica também é avaliar se a pessoa está usando uma linguagem mais informal, como seu tom de voz, e espelhar esse comportamento.
Cuidado para não exagerar e tomar uma atitude falsa, o relacionamento deve ser baseado na descoberta de interesses comuns, não na fabricação deles. A distração só deve ser aceita se tornar sua fala mais natural.
Crie uma conexão empática até por telefone
É importante também criar uma conexão empática através das ligações. Uma dica é perguntar ao cliente: “Você pode falar comigo agora?”, afinal, essa é uma medida que demonstra um real respeito pelo tempo do cliente.
Além disso, essa técnica funciona porque o cliente fica inibido de responder que não é um bom horário e acaba falando, ou responde que não pode te atender, mas te dá a oportunidade de marcar outro horário por conta da sua atenção ao perguntar.
Crie relacionamento com todos os envolvidos
É importante ter um bom relacionamento com todos os envolvidos no processo, desde a secretária que agenda a reunião, até o gerente de vendas de uma fábrica de porta de pvc, por exemplo.
E é claro, para criar uma comunicação empática com a secretária, você precisa ser engraçado, atencioso e educado.
Tenha bom humor
Além de todos os atributos listados acima, o bom humor é muito útil para construir um relacionamento, principalmente nos momentos iniciais para quebrar o gelo. No entanto, é relevante apenas se soar natural.
Só tenha cuidado para não exagerar nas piadas, a fim de não ofender ninguém ou contar piadas de mau gosto.
Pesquise seus prospects
Com as redes sociais fica muito fácil saber mais sobre o seu lead. Antes de abordá-lo, faça uma pesquisa básica, algo como os interesses, amigos em comum e pontos que possam servir de identificação.
Tente encaixar as informações em seu discurso e colocar durante a conversa. Exemplo: “Vi que você compareceu ao congresso na portaria virtual, você assistiu à palestra x? Ela me ajudou a melhorar meu planejamento. O que você acha?”.
Seja um bom ouvinte
As pessoas adoram compartilhar suas histórias. Deixe o cliente falar o que quiser e não o interrompa. Isso fará com que eles se conectem com você de forma segura.
Aproveite a oportunidade para fazer perguntas que irão encorajá-lo e ajudá-lo a entender a melhor forma de ajudá-lo. Como? Quando? Onde? Por quê?
Peça feedback
Pedir feedback aos clientes mostra um esforço de melhoria por parte do vendedor, apresenta-se como alguém que quer encontrar soluções para os problemas.
Além disso, o ser humano está pronto para ajudar as pessoas que precisam de uma ajudinha, ou seja, durante a abordagem, tenha cuidado ao pedir para o seu cliente se sentir à vontade para responder.
As impressões obtidas neste feedback serão utilizadas para otimizar o contato posterior com este cliente e em futuras abordagens com outros possíveis clientes, criando cada vez mais conexões e relacionamentos.
Melhore as relações comerciais
A capacidade de criar conexões com os clientes não é uma missão fácil, mas é necessária. Portanto, se você quer vender chaves elétricas, comece já a treinar suas negociações comerciais e melhorar para dominar essas técnicas.
É possível vender sem criar essa conexão?
Diante de tantas mudanças recentes no cenário de compra e venda dos consumidores, fica difícil pensar em vendas sem construir uma conexão. Portanto, podemos dizer que é mais complicado vender sem criar uma conexão e uma familiaridade com os clientes hoje em dia.
Tanto que, se você de fato quer vender qualquer tipo de produto ou solução e serviço, é preciso pensar em estruturar estratégias de conexão prévia com o cliente antes de iniciar uma negociação.
Pode ter certeza que fará toda a diferença no processo de negociação com os clientes, bem como na lucratividade da empresa.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
