O mundo dos negócios está cada vez mais competitivo. Novas empresas surgem a cada minuto, com possibilidades interessantes e um conteúdo diferenciado.
Por isso, entender como seu negócio funciona e as diferenças que podem surgir dele é fundamental.
Hoje, temos dois grandes métodos de trabalho no mercado, os negócios B2B e os B2C.
Cada um deles tem uma premissa diferente, e você deve buscar um bom entendimento para encontrar onde sua empresa se encaixa.
Além disso, as ferramentas disponíveis, como os software de gestão empresarial, normalmente são criadas pensando em um desses modelos, facilitando assim sua escolha de sistema para utilizá-lo.
Isso porque cada um desses negócios tem seu próprio método de engajamento, tanto para o marketing digital quanto para outras ações similares.
Compreender isso no começo pode poupar um bom tempo.
A sigla B2B significa Business to Business, ou seja, de comerciante para comerciante. Neste caso, o principal foco é comercializar produtos ou serviços que sejam do interesse de outras empresas.
Isso não significa só que você fará negócios com corporações. Então, muitos fornecedores de itens que ainda passarão por processos antes de serem comercializados, se encaixam aqui.
Entretanto, isso não é uma exclusividade. Existem vários serviços e produtos que já são finalizados e têm como principal base auxiliar outras empresas.
Em alguns casos, até mesmo o cliente final tem acesso a compra desse tipo de produto ou serviço.
Ainda assim, é importante pensar no objeto de venda de empresas B2B, algo cujo objetivo da aquisição é trabalhar em cima do ativo para revendê-lo.
Empresas que produzem itens de mercado, por exemplo, são um bom modelo de B2B.
Eles oferecem um produto final, pronto para o consumo, entretanto seu foco de vendas é para outras empresas, que comercializarão estes itens.
Entretanto, uma empresa de serviço impostos pode também atender o cliente final, uma vez que ele pode ter dúvidas. Cuja o nome recebido é B2C, que tem foco justamente no cliente final.
A sigla significa Business to Consumer, ou de comerciante para consumidor. Este é o modelo mais comum no mercado.
Dentre as empresas que se incluem neste modelo estão todos os estabelecimentos de uso comum, por exemplo:
Os prestadores de serviços que atendem o cliente final, como serviços de estética e beleza e mecânicas também se encaixam nessa categoria, sendo uma das mais importantes formas de explorar o mercado da atualidade.
Ademais, a internet tem cada vez mais ganhado um crescimento nesse setor.
Os avanços da tecnologia permitiram que muitas pessoas começassem a perder o medo de comprar online, o que gerou um boom no mercado digital.
Assim, as soluções financeiras para empresas começaram a se tornar muito mais frequentes.
Dentre as principais vantagens do método B2B de vendas, podemos destacar o volume de produtos, bem como a frequência das negociações.
Isso porque, uma vez que você lida diretamente com empresas, é comum que seus clientes comprem para montar estoque.
Isso significa que comprarão grandes quantidades, continuando a negociar sempre para manter os estoques abastecidos.
Por isso, é importante que você tenha sempre a pronta entrega de seus produtos.
Pense só, quando você faz, por exemplo, uma revisão de impostos para outras empresas, é comum que elas continuem um contrato por um bom tempo, assim, o método de negócio utilizado será o B2B.
Então, é muito comum que empresas B2B consigam relacionamentos de longo prazo com seus consumidores.
Quando uma loja começa a vender bem o produto que consumiu da corporação B2B, é comum que ela deseje manter a relação.
Ademais, as negociações no B2B não são emocionais, de impulso.
Todo o processo é complexo e muito bem estruturado, para que as empresas possam tomar decisões conscientes e racionais com relação à negociação.
Embora seja mais demorado para conquistar clientes do que o outro formato, uma das principais vantagens é a estabilidade que estas relações oferecem.
É muito comum que uma empresa fique com seu fornecedor durante um longo tempo.
A modalidade de vendas diretas ao consumidor também possui algumas vantagens interessantes, como o fato de que o processo de vendas é muito mais simplificado.
Em alguns momentos, você já consegue passar por todo o processo de funil de vendas.
Além disso, muitas pessoas acabam comprando produtos ou serviços por impulso nesse caso.
A reação emocional é em grande parte uma aliada do B2C, uma vez que ajuda na conversão.
Quando um cliente está em uma loja, por exemplo, e encontra um item que ele deseja por um preço promocional, ou com algum tipo de benefício, tem grandes chances dele comprar antes e se questionar se precisava do item depois.
Pensando nisso, apresentar alguns cursos profissionalizantes online, ou qualquer outro serviço do tipo, pode ser uma boa maneira de converter clientes no modelo B2C.
Assim, você acaba conquistando um espaço muito mais adequado no mercado, claro, conseguindo aproveitar estes recursos.
Além disso, não existem limitações de tipos de clientes, como é o caso do B2B.
Aqui, você tem acesso amplo ao mercado e a todas as suas variações, conseguindo muito mais vendas em um mesmo período.
O principal foco é na aproximação com os consumidores.
Esse tipo de relação exige um contato muito mais frequente e direto, fazendo com que as empresas utilizem suas ferramentas de marketing constantemente.
Agora que você já é capaz de identificar como cada modelo de negócios funciona, é importante compreender algumas de suas principais diferenças, bem como realizar uma pesquisa sobre engajamento, principalmente para identificar qual tipo de empresa você poderá abrir.
Entre os principais pontos de avaliação estão:
Esta é a maior e principal diferença entre os dois modelos. Enquanto o público-alvo das empresas B2B são outras empresas, a das B2C é o consumidor final.
Entretanto, essa é uma forma simplista de avaliar o público-alvo.
Esse tipo de conceito é muito importante para que você consiga encontrar quais ações deve utilizar para atrair novos clientes, principalmente com relação a marketing.
O público-alvo é um grupo de pessoas com interesses e gostos em comum, que tem uma abertura e um interesse maior de negociar com sua empresa.
Entender a quantidade e a qualidade de seu público é essencial.
Isso porque as ações de marketing que você fizer serão direcionadas a essas pessoas, e por isso você precisa compreendê-las melhor, alcançando resultados muito mais expressivos.
Assim sendo, uma empresa de terceirização de TI, por exemplo, terá como público-alvo empresas que não possuem especialistas na área.
Outra grande diferença está diretamente relacionada ao volume de compras que uma empresa possui, sobretudo com relação ao tipo de consumo que será feito com ela.
O B2B costuma trabalhar com vendas muito maiores, uma vez que empresas normalmente precisam montar um estoque, enquanto o cliente comum comprará os itens apenas para consumo próprio.
Entretanto, para conseguir vender em grandes quantidades, normalmente os valores das empresas B2B acabam sendo muito inferiores aos de vendas para o cliente final.
Isso porque não há um desejo de consumo na negociação.
A empresa que está consumindo seus produtos para montar um estoque, simplesmente procurará outro fornecedor se o valor da compra não for interessante para ela.
Já nas negociações com o cliente final, há toda uma movimentação de valores.
Você cria o conceito de valor agregado ao oferecer toda uma experiência para o cliente, o que faz com que ele deseje aquele produto, ainda que esteja com um custo mais elevado do que ele esperava.
O ciclo de vendas é uma outra etapa que tem uma grande diferença no processo final. Normalmente, o cliente que deseja um determinado produto chega até a loja, o escolhe, faz o pagamento e a venda se encerra.
Em casos de empresas mais interessadas em manter um relacionamento, ainda há uma preocupação com o pós-venda, mas no geral é um processo simples e rápido.
O atendimento é parte fundamental para a manutenção de um relacionamento entre consumidor e marca. Por isso, investir em serviços de call center pode ser um grande diferencial.
Já no caso do B2B a coisa muda de figura. Isso porque estes processos costumam ser lentos e demorados, mas depois de concluída a primeira operação, as chances de retorno são muito grandes.
O mercado tem inúmeras possibilidades, e conseguir trabalhar corretamente esses recursos pode alavancar sua empresa de maneira muito interessante.
Por isso, é importante que você pense muito bem quando começar um negócio.
Trabalhar com clientes finais ou com outras empresas tem muitos desafios e vantagens, e a escolha acaba ficando em suas mãos, tanto pela facilidade que você tiver de produzir um produto ou serviço quanto pelo potencial de negócios que você consegue criar.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
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