SDR: a importância da qualificação de leads

A prospecção de clientes é parte fundamental para o desenvolvimento produtivo de qualquer empresa.

SDR (Sales Development Representative), que em português significa “representante de desenvolvimento de vendas”, são ações onde profissionais que fazem parte desse processo de prospecção, ajudam a empresa a qualificar seus leads e convertê-los em venda.

Esse conceito é muito usado para ações de marketing que visam o desenvolvimento de negócios e gestão de boas estratégias de conversão.

O SDR é um conceito operacional que tem uma ligação estreita com o BDR (Business Intelligence Representative), conhecido também como a inteligência representativa de negócios. 

Quando uma empresa que fabrica luminária de emergência, por exemplo, faz estratégias de ações de SDR para qualificação de leads, ela pode atingir uma série de benefícios, como por exemplo:

• Melhorar a comunicação com o cliente;
• Trazer negócios chaves para a empresa;
• Desenvolver técnicas de argumentação;
• Aumentar o índice de conversão de leads;
• Focalizar ações em leads qualificados;
• Diminuir o índice de rejeição de desistência.

Entretanto, sabemos que o conceito de SDR e a sua importância para qualificação de leads ainda não é muito esclarecido para a maior parte dos gestores de empresa.

A nossa equipe de marketing produziu esse artigo para falar mais sobre esse conceito e sanar a maioria das dúvidas. Gostou da pauta? Então siga conosco e boa leitura!

O SDR sabe educar o lead

Dentro de um processo de negociação entre B2B (Business-to-Business) ou B2C (Business-to-consumer), o SDR atua de uma maneira cirúrgica na interlocução da negociação e também educação do lead ao longo do processo de pré-venda.

Devemos ressaltar ao leitor, que não compreende essa funcionalidade, que o SDR entra em atividade quando o cliente em potencial já manifestou interesse pelo produto e está em contato com a empresa, negociando melhores condições para aquisição, por exemplo.

O SDR é o profissional preparado que intermediará essa negociação mostrará de diversas maneiras, que a empresa tem a solução que o cliente procura.

SDR é o intermediário de qualificação de leads

Para compreender o que é a qualificação de leads, é preciso entender que o lead se trata de uma oportunidade de negócio.

O consumidor que entrou em contato com uma empresa para consultar o preço de porca gaiola, por exemplo, é um lead, mas ele não está qualificado com a devida relevância.

Ele se torna qualificado após a abordagem mais direta da empresa, onde é possível detectar se ele tem intenção de adquirir o produto mediante a perguntas, em que o cliente mostra disposição de negociar.

Nessa etapa é comum que o intermediário da negociação use técnicas de Spin Selling para qualificação do lead. Ele orienta quais são as perguntas certas a se fazer em um processo de vendas baseado em quatro conceitos principais: situação, problema, implicação e necessidade.

SDR e o Spin Selling

A partir do momento que o SDR realiza as devidas perguntas levando os conceitos básicos do spin selling, ele tem autonomia para classificar o cliente e determinar se a empresa, como uma especializada em pintura epóxi, por exemplo, deve prosseguir com essa negociação ou descartá-la.

Nesse intermédio será analisado o custo-benefício para a operação da empresa, além da importância de desenvolver o relacionamento com esse cliente em potencial.

Esse foi o nosso artigo falando sobre SDR e a sua importância para a qualificação de leads. Se gostou do nosso conteúdo compartilhe e siga para outras dicas de marketing e gestão empresarial.