Para conseguir um bom resultado nas vendas da sua empresa, você pode usar uma série de técnicas de análises e ferramentas que auxiliam todo o processo. Dentre elas, uma das mais utilizadas no mercado é a do funil de vendas.
O funil de vendas é um modelo que acompanha toda a jornada que o cliente faz enquanto está em um relacionamento com a empresa, desde a descoberta até a conclusão do negócio.
Por isso, o funil é dividido em três etapas ligadas a todo o processo de compra. Sendo elas, bem como as suas explicações:
Parte 1: topo do funil
O topo do funil é uma etapa de descoberta e conhecimento. Aqui, a pessoa interage com a empresa e é um visitante, alguém que está tendo um primeiro contato e ainda não tem nenhum interesse em produtos ou serviços que você possa oferecer.
Neste momento, é importante criar a consciência no cliente. Isso porque você precisa fazê-lo entender suas necessidades, para conseguir uma oportunidade de engajamento no futuro. Por isso, é importante que você ofereça conteúdo de qualidade e detalhado.
Aqui, uma pessoa que precisa de controle de frota ainda não está pronta para consumir um produto ou serviço para auxiliar a resolução. Mas é um momento de descoberta, no qual você precisa apresentar um conteúdo que se relacione com essa necessidade.
Assim, quanto mais o usuário consumir seu conteúdo, mais interessado ele ficará, chegando ao momento de oferecer seus dados pessoais, ao fazer um cadastro para um item exclusivo, o que o transforma em um lead e o leva para a próxima etapa do funil.
Parte 2: meio do funil
Este é o momento de lidar com os leads. Aqui, o usuário já entende que tem uma necessidade e que precisa de solução, mas ainda não está certo de como prosseguir. Neste momento, sua função principal é ajudá-lo a compreender as possibilidades.
Um texto com a importância de um organizador de fila, por exemplo, pode acabar interessando um cliente que já sabe que precisa do item, mas não entende exatamente o que pode fazer com ele.
Então, é importante que o trabalho seja qualificado, para que o cliente sinta que está conseguindo compreender, bem como escolher uma solução. Não tente vender a todo custo seu produto ou serviço, uma vez que isso pode acabar sendo prejudicial.
Quanto mais o cliente tiver poder de escolha, mais ele se aproximará de você, desde, é claro, que você apresente um bom conteúdo que esteja de fato ajudando ele.
Inclusive, você pode criar placas de aviso digitais identificando material exclusivo, aproveitando para engajar melhor os clientes e levá-los à frente. Até porque um conteúdo exclusivo tende a contar muito para um usuário.
Parte 3: fundo do funil
Aqui, os leads começam a se tornar oportunidades. O interesse na negociação já existe, e eles conseguem compreender o quanto sua empresa pode resolver as necessidades dele. É o momento de acionar sua equipe de vendas para iniciar uma abordagem.
Quanto mais você trabalhou os momentos anteriores do funil, maior será a confiança que o usuário terá em sua marca, facilitando assim a conversão em vendas. Isso porque ele considerará sua empresa uma grande parceira, da qual pode se beneficiar.
Aqui, uma pessoa que precisa comprar um wind banner, por exemplo, se lembrará de toda a interação com sua marca, colocando-a no topo de sua prioridade para fazer a negociação.
No momento da conclusão da compra, o funil de vendas se encerra e inicia o caminho para você começar o pós-venda, mantendo o cliente próximo do fim do funil para novas negociações no futuro.
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Quais são as etapas do funil de vendas?
Uma vez que você compreendeu o funil de vendas e como ele se divide, é importante pensar nas etapas que o compõem. Isso porque elas se dividem em quatro momentos distintos para os clientes.
As etapas do funil de vendas são:
- Visitantes;
- Leads;
- Oportunidades;
- Clientes.
Conforme você faz o planejamento de suas ações de vendas, é preciso identificar os gatilhos que fazem o usuário passar entre elas, identificando os melhores momentos para agir e conseguir bons resultados.
Visitantes
O visitante é aquele que encontrou sua página de vendas ou sua loja por acaso. É uma pessoa que estava procurando alguma informação junto a mecanismos de busca e acabou sendo levado para seu site.
Uma pessoa que procurava, por exemplo, adesivos para empresas na internet pode acabar encontrando sua gráfica, mas ainda existe um longo caminho até se tornar um cliente de fato.
Inclusive, essas pessoas são bastante diferenciadas, e existem muitas que acabarão encerrando a relação ainda nesta etapa. Seu objetivo deve ser prender a atenção dos visitantes com conteúdo de qualidade, motivando-o a retornar.
Com o tempo, essa relação vai começar a se aproximar, principalmente se você conseguir identificar o tipo de conteúdo que o visitante procura, para que ele continue consumindo seu material.
No caso do exemplo anterior, você pode por exemplo criar uma série de ideias de rótulos adesivos, principalmente para instigar a curiosidade do visitante.
Existem diversas ferramentas em seu site para identificar os principais pontos de interesse que o cliente possui, e como ele costuma passar o tempo em seu site.
Leads
Quando você consegue capturar a atenção de um visitante para transformá-lo em um lead, é hora de iniciar os trabalhos para conquistar uma maior confiança.
Isso porque os leads precisam ser segmentados, e você precisa trabalhar tópicos mais profundos para conseguir manter o interesse deles ativo.
Aqui, você pode apresentar seu próprio conteúdo. Por exemplo, um vídeo de impressão digital em suas redes sociais pode acabar fazendo com que o lead se sinta confiante de dar o próximo passo.
Aqui, as ações de marketing tem o objetivo de qualificar o lead, identificando o momento em que ele pode passar para a próxima etapa. Antes disso, entretanto, existem diversas estratégias de marketing que podem ser utilizadas para conseguir um contato maior.
Oportunidades
Quando um lead está qualificado, é a hora dele se tornar uma oportunidade de negócios. É aqui que seu time de vendas entra, apresentando propostas interessantes que façam o lead continuar engajado.
O momento de colocar seu time para conseguir fechar um negócio de confecção de uniformes, por exemplo, é este. Então, quanto mais você conseguir cativar o usuário neste momento, melhor.
Ofereça oportunidades únicas, como a possibilidade de experimentar o produto ou serviço, oferecer uma proposta nova com um desconto ou outra ação que chame o interesse dele.
Aqui, quanto mais você usar o histórico do lead nas etapas anteriores do funil, melhor. Uma vez que ele conseguirá apresentar muito mais interesse se identificar que você estava atento aos seus passos.
Cliente
O cliente é o resultado final de todo o processo. Aqui, o lead já fechou a negociação e é parte integrante de seu quadro de clientes. É importante frisar que o relacionamento não acaba aqui, entretanto.
O pós-venda é uma parte fundamental de qualquer processo de negociação. Isso porque o feedback de seu novo cliente será uma peça-chave para conseguir conquistar um maior espaço no mercado.
Como otimizar seu funil de vendas?
As técnicas de otimização do funil de vendas são extremamente funcionais para conseguir resultados melhores em cada uma das etapas do funil.
Produção de conteúdo
O principal elemento de uma estratégia que usa o funil de vendas é o marketing de conteúdo. É ele que vai atrair os visitantes para sua página e os manterá lá até que se tornem clientes.
Por isso, é importante que todo o conteúdo seja desenvolvido com qualidade e pensando nas necessidades e desejos dos usuários. Você precisa cativá-los para conseguir fazê-los seguir por cada etapa.
Pesquise o mercado
O mundo está cada vez mais competitivo, e tomar a dianteira no comércio é um feito que precisa ser planejado com exatidão. Compreenda o que o mercado tem oferecido a seus clientes, e identifique qual pode ser seu diferencial.
Quanto mais as pessoas procurarem um elemento específico, mais informações elas precisarão. Por isso, aproveite para mostrar seu conhecimento e se tornar uma referência no item, para que consiga conquistar mais clientes.
Analise suas conquistas
Um dos principais segredos para conseguir se destacar no mercado é analisar constantemente seus resultados. Toda vez que você conseguir concluir uma venda, identifique o que você fez para ela dar certo e quais pontos poderiam melhorar.
Dessa forma, você sempre estará um passo à frente no mercado, uma vez que compreenderá o que o seu público-alvo está esperando de seu atendimento e serviço, podendo oferecer sempre uma interação de qualidade.
Considerações finais
O mundo mudou, e com ele as perspectivas do mercado. Hoje em dia, a concorrência aumenta a cada dia, com novas técnicas e tendências para se destacar. Porém, o principal foco de qualquer ação comercial continua sendo o cliente.
Quando você estuda o desenvolvimento da relação entre consumidor e marca, consegue identificar os principais pontos de ação que pode tomar para converter mais vendas.
Aproveitar as técnicas existentes para conseguir se destacar no mercado é uma excelente estratégia, uma vez que você pode aproveitar todo o conhecimento do funil de vendas e aplicá-lo de forma otimizada.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
