Até que um produto chegue às mãos do consumidor uma série de etapas deve ser seguida, passando pelo desenvolvimento da mercadoria, sua produção, distribuição, até finalmente chegar ao ponto de venda. Caminho esse que é analisado pelo trade marketing.
Uma área específica do marketing que lida não com a venda dos produtos ao público, mas sim com o processo anterior a isso, preocupando-se com o destaque que cada item pode receber no supermercado ou qualquer que seja o ponto de venda determinado.
E isso vale para os mais variados tipos de produtos, afetando diferentes segmentos, pois mesmo com suas expectativas distintas, existe por parte do consumidor o desejo de que suas compras resultem em uma boa experiência para esse cliente, justificando tal ação.
Situação que impacta diversos segmentos do mercado, influenciando nas vendas desde uma loja de material esportivo que vende bolas de futebol até uma fábrica de camisas de silicone.
Mas antes de que o usuário final tenha acesso àquilo que o interesse no mercado, esse tipo de produto costuma passar por uma série de etapas envolvendo sua comercialização, o que inclui o número de encomendas que uma loja pode pedir aos seus fornecedores.
Cenário que destaca a importância das empresas terem uma boa relação entre si, pois somente a partir do abastecimento adequado de uma loja, acompanhando a média de compra dos seus clientes, é que tal negócio manterá uma boa relação com eles.
Ou seja, assim como a relação direta com os usuários, é importante que uma marca saiba como se comunicar com os seus pontos de venda, apresentando os mesmo tipos de benefícios que poderão depois redirecionados para os clientes finais.
O que pode incluir a parceria com um fabricante de sacolas personalizadas, de forma a garantir com que uma loja forneça aos seus visitantes sacos especiais, destacando assim essa marca, a ponto de estabelecer uma relação positiva com todo o mercado.
E quando se fala do campo responsável por lidar e desenvolver todas essas estratégias é necessário então explicar melhor sobre como funciona o Trade Marketing.
Trade Marketing e a relação entre as empresas
Dentro do mercado é possível encontrar duas modalidades específicas, o B2C (Business to Consumer), que lida com o desenvolvimento de estratégias de vendas que falem diretamente com o consumidor, e o B2B (Business to Business).
No caso deste segundo, o principal objetivo é estruturar uma relação forte entre as empresas que fazem algum tipo de transação entre si, o que pode envolver principalmente a relação entre os fornecedores e os pontos de vendas, responsáveis por falar ao público.
Conexão essa que merece a mesma atenção do mercado, afinal, para que o consumidor final seja bem recebido, antes é preciso garantir que exista uma disposição de produtos à venda, além de outras ações anteriores responsáveis por essa venda final.
E é nesse sentido que entra o papel do Trade Marketing, uma especialidade comercial que envolve a definição de estratégias que melhorem a relação entre os canais de venda, acompanhando todas as etapas necessárias que antecedem a ida de um produto ao cliente.
Ponto esse que é válido tanto para o mercado físico como para o digital, afinal ao encomendar qualquer produto de uma empresa de impressora 3d pela internet, o que pode incluir o próprio equipamento em si, é preciso que ele chegue às mãos do cliente.
E para que isso seja possível essa empresa deve entrar em contato com uma companhia terceira, responsável pelo transporte de suas vendas, para assim garantir uma distribuição adequada de suas mercadorias, garantindo dessa forma uma boa performance no mercado.
Apesar disso também fazer parte do acervo de responsabilidades do Trade Marketing, o principal foco dessa estratégia comercial está voltado ao ponto de vendas, ou seja, o local no qual de fato o cliente terá contato com um produto, a ponto de definir ou a compra.
Uma pesquisa realizada pela Nielsen em 2019, por exemplo, apontou que uma média impressionante de 70% das decisões de compra são feitas diretamente no ponto de venda. O momento no qual o cliente é posto em frente a uma certa variedade de produtos.
E diversos são os elementos que podem ser responsáveis por tal decisão, incluído o preço das mercadorias, a indisponibilidade de um produto, fazendo esse indivíduo procurar por um substituto ou até mesmo buscar informações nas etiquetas para indústria alimentícia semelhantes.
O Trade Marketing acaba ficando responsável por desenvolver as melhores estratégias baseado nesses pontos citados, além de muitos outros, tudo o que faz um possível cliente não apenas comprar certo produto, mas também para que ele opte por certa marca específica.
Se tornando a garantia para que esse destaque seja conquistado por parte de uma marca ou produto nos pontos de venda.
Portanto, acaba sendo a relação da empresa fornecedora de tais mercadorias com os estabelecimentos responsáveis por realizar essa comercialização final ao público.
Com essa clara importância para os resultados de venda a serem obtidos por uma marca, é necessário então não apenas reconhecer o valor do Trade Marketing, mas saber também como aplicá-lo.
Trabalhando com o Trade Marketing
Já que o Trade Marketing pode ser resumido de certa forma como um conjunto de estratégias a serem adotadas por empresas que vendem para outras empresas, é preciso então saber como melhor se comunicar com esse público de perfil de mercado.
Por mais que o objetivo da disposição de um balão inflável gigante seja conquistar a atenção dos clientes, para que uma marca consiga instalar esse tipo de item próximo a um mercado é a esse estabelecimento com que tal empresa precisa negociar primeiro.
Ações de marketing
Se o marketing funciona com o objetivo de otimizar os resultados do mercado, alcançando novos clientes e maiores índices de venda, por exemplo, então a sua aplicação não se resume somente ao contato com o cliente final, tendo valor também no meio empresarial.
Sendo necessário desenvolver e adotar estratégias que resultem em uma maior apreciação de uma marca, começando pelo mercado revendedor, para somente depois trabalhar com a sua audiência final.
Calendário de campanhas
O cenário PDV, sigla para Ponto de Venda, trabalha junto de datas comemorativas e eventos específicos que podem ser aproveitados por empresas que estejam em busca de destacar as suas mercadorias no mercado.
O que pode englobar a venda de chocolate na Páscoa, produtos natalinos no final do ano ou até mesmo um equipamento climatizador de ar para mercado durante o período do verão.
Preços e descontos
Para garantir com que uma mercadoria alcance a preferência dos consumidores durante sua ida a um ponto de venda é necessário que o Trade Marketing trabalhe com o desenvolvimento de ações promocionais, trabalhando com descontos e outras alternativas.
O que pode incluir 50% do valor de compra de um produto ser abatido a partir da compra de um item extra. Isso além de outras ações a serem colocadas em práticas diretamente e exclusivamente no ponto de venda.
Pesquisas
Para que as melhores ações sejam discutidas com os pontos de venda é necessário antes estabelecer uma relação de parceria com esses locais, tendo acesso a relatórios que apontem a quantidade de vendas alcançadas pelos seus produtos no local.
Uma pesquisa que pode permitir com que uma fábrica de itens metálicos de decoração defina a quantidade adequada de itens a serem vendidos em uma loja, fora o contato a ser feito com fornecedores de serviços necessários à produção, tal como o corte a laser.
E é por meio dessas ações que o trade marketing pode fazer com que uma companhia obtenha certos resultados positivos no mercado, destacando-se assim algumas vantagens da aplicação desse tipo de estratégias, entre elas:
- Resultados contínuos de venda;
- Agilidade em seus processos;
- Aumento nas vendas;
- Vantagem competitiva;
- Conquista de novos clientes;
- Entre outros.
Uma pluralidade de benefícios que acompanham os principais objetivos do Trade Marketing, que trabalha com o propósito de destacar um produto ou serviços nos pontos de venda, fortalecer o nome da marca, além de facilitar a escolha dos canais de comunicação.
Isso além da adoção de outras estratégias, como uma automação de processos industriais, que permita uma maior rapidez no ritmo de produção, levando uma marca a aumentar o número de produtos no mercado, para a melhor experiência de todas.
O que nesse caso não envolve somente o público final, mas também aquele que possui um papel primordial nessa jornada de compra, como é o caso dos pontos de vendas, sendo a principal preocupação do Trade Marketing.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
