Você já ouviu falar sobre o gatilho da prova social? Bom, gatilho mental é uma estratégia muito interessante e tem sido usada por muitas empresas, ela se baseia no funcionamento do cérebro para assimilar mensagens e com isso tomar decisões.
Se você tem uma empresa e utiliza o marketing digital para promover a marca, sabe que essa estratégia conta com diversas práticas, porém todas possuem um único objetivo: dar aquilo que os clientes procuram na hora e no lugar certo.
Entre as inúmeras estratégias, você já pensou em usar os gatilhos mentais? Saiba que eles são capazes de ajudar diversas empresas, seja de serviço de informática ou até uma loja de biquínis.
Quando você sabe o que se passa na mente dos seus clientes e como ela funciona, fica muito mais fácil saber quais ferramentas usar. Para te ajudar a entender melhor sobre esse assunto, criamos este artigo. Boa leitura!
O que são gatilhos mentais?
É fundamental que você entenda o conceito de gatilhos mentais, então saiba que essa é a denominação para os eventos ou circunstâncias externas que são capazes de produzir sintomas emocionais ou psiquiátricos que podem ser desfavoráveis como:
- Ansiedade;
- Pânico;
- Desânimo;
- Desespero;
- Pensamentos negativos.
Mas fique tranquilo que não são apenas sentimentos ruins que os gatilhos mentais produzem, há também aqueles favoráveis, que são os usados nas campanhas e propagandas, como:
- Alegria;
- Calma;
- Entusiasmo;
- Motivação;
- Pensamentos positivos.
Saiba que reagir a gatilhos mentais é uma consequência natural do ser humano diante de tantos estímulos externos que recebemos diariamente, porém as empresas, vendo o potencial dessas ações, usam de forma estratégica para provocar sentimentos e emoções.
Uma empresa de serviço de contabilidade online, por exemplo, que deseja trabalhar com gatilhos mentais pode ativá-los em seus clientes através de um ou de todos os sentidos, como:
- Visão;
- Audição;
- Tato;
- Olfato;
- Paladar.
As escolhas desses sentidos dependem do segmento do negócio e da estratégia que a empresa deseja adotar, porém os mais usados em uma estratégia de marketing são a visão, através das imagens, e audição, através de músicas e sons.
Por exemplo, quando uma empresa de laboratório de análise de água consegue encontrar a combinação perfeita desses sentidos para o seu público, consegue ativar um gatilho mental que irá despertar emoções, além de, claro, o desejo de compra.
Quem nunca se emocionou com um comercial do Dia das Mães, Dia dos Pais ou mesmo aqueles especiais de fim de ano? Saiba que para conseguir despertar essas emoções em você, foi usado algum tipo de gatilho mental.
O que é prova social?
Agora vamos falar um pouco sobre o gatilho que é o tema deste texto: a prova social. Ele é utilizado nas vendas para persuadir os clientes e diz respeito à confiabilidade que sentimos quando existe uma aprovação coletiva sobre algum produto ou serviço.
Funciona assim: sabe quando uma pessoa te pergunta sobre piso para academia preço e você indica uma marca que já usou e confia? Essa pessoa irá levar em consideração a sua opinião, pois confia em você.
Dessa forma, uma validação para compra é estabelecida em nossa mente a partir da experiência dessa outra pessoa, com isso o gatilho mental é acionado. Os gatilhos na prática são bem mais simples, não é mesmo?
De acordo com o professor Robert Cialdini, que é o criador do termo prova social, esse fenômeno é o momento em que as pessoas se comportam como outras para se afirmarem ou fazerem parte de determinadas ocasiões ou grupos.
Isso mesmo, como se fosse uma sensação de pertencimento, portanto se tal pessoa utiliza uma determinada marca para o tratamento de água de poço com cloro, outra também quer usá-la. Esse é um gatilho muito poderoso e um dos mais usados na atualidade.
Você já deve conhecer o marketing de influência, onde os influenciadores digitais usam suas redes sociais para mostrar os produtos e serviços em que utilizam. Saiba que essa é a base do gatilho mental da prova social.
Mas fique tranquilo, se você tem uma empresa de coleta de resíduos químicos, por exemplo, e seu nicho não se encaixa no marketing de influência, saiba que existem outras formas de usar esse gatilho mental.
Você consegue utilizar a prova social através do depoimento de pessoas que adquiriram o seu serviço, com isso você consegue convencer as outras pessoas que a sua empresa realmente é boa.
Esse gatilho funciona muito entre pessoas que não são capazes de tomar suas decisões de compra sozinhas, por isso elas recorrem a outras pessoas como uma forma de validação da opinião dos outros.
Elas podem procurar por recomendações na internet ou recorrer aos seus amigos e familiares.
Como utilizar a prova social em vendas?
Os gatilhos mentais podem ser usados por todos os segmentos, afinal as pessoas precisam confiar que aqueles produtos ou serviços são realmente bons, pois ninguém irá contratar uma empresa de infraestrutura de rede, no escuro, sem saber suas referências.
Veja a seguir quais algumas formas de explorar e aplicar os gatilhos mental de prova social no seu negócio.
Desenvolva cases de sucesso
Com um bom case, sua empresa consegue passar a mensagem que deseja utilizando o gatilho da prova social, o que pode impulsionar suas vendas de forma significativa.
Com isso você consegue gerar identificação, além de trazer comprovações que sua marca funciona e consegue suprir as necessidades dos consumidores, sem contar que com o seu case, pode ser usado em diversos canais, fazendo com que ela chegue até o seu público.
Compartilhe feedbacks positivos nas redes sociais
Lembre que a prova social funciona a partir da influência dos outros, por isso é crucial que você alimente seus consumidores com feedbacks positivos em suas redes sociais, dessa forma as pessoas terão contato com histórias reais sobre o seu produto.
Use os números a seu favor
Saiba que os números são poderosos gatilhos e fazem com que a empresa tenha mais autoridade. Por exemplo, se uma marca de ventilador de parede industrial anunciar que fez mais de 110 mil entregas no Brasil, os clientes irão confiar em seus produtos.
Por isso utilize os seus números a seu favor, mas é fundamental que todas as informações sejam reais para que você não engane seus consumidores. Lembre-se que a propaganda precisa ser verdadeira.
Destaque seus produtos mais vendidos
Você pode e deve destacar os seus produtos mais vendidos em seu site. Os clientes não irão perceber que foi feito de forma intencional, mas saiba que isso irá despertar um gatilho mental em seu cérebro.
Quando você tem uma categoria ou página com os produtos mais vendidos, você passa a ideia que muitas pessoas já consumiram aqueles itens, sendo assim eles merecem mais atenção, nem que seja para o cliente conferir como eles são.
Com isso, essa pessoa pode acabar se interessando e realizando a compra deste produto, e assim você trabalha o gatilho da prova social.
Aplique no seu pitch de vendas
Saiba que você pode usar a prova social como argumento de venda. Você pode, por exemplo, compartilhar uma experiência que o seu cliente teve, com isso consegue gerar identificação, além de valorizar todos os pontos fortes.
Principais gatilhos mentais
Saiba que não existe apenas o gatilho mental da prova social, existem inúmeros deles que são utilizados diariamente entre as empresas para persuadir os clientes a comprarem seus produtos e serviços, confiram os principais.
Princípio da novidade
Todas as pessoas amam uma novidade, não é mesmo? Sempre que surge um produto novo, ficamos curiosos para testá-lo e saber como ele funciona, e é justamente sobre isso que se trata o princípio da novidade.
Ele prova que a exposição a algo novo aumenta a liberação de dopamina do cérebro, que é a sensação de recompensa, dessa forma esse gatilho mental tem o potencial de liberar prazer e nos motivar a sempre buscar por essa sensação.
No marketing da sua empresa você pode usá-lo através de:
- Mensagens anunciando novidades em breve;
- Conteúdo exclusivo;
- Novas coleções;
- Conteúdo mais específico sobre um determinado assunto;
- Uma nova versão do produto ou serviço.
Seja como for, o importante é anunciar as novidades sempre que possível para manter o seu público interessado na sua marca.
Princípio da escassez e da urgência
Esse provavelmente é o gatilho mais usado pelas empresas, e ele é capaz de ativar o sentimento de risco iminente, fazendo com que a pessoa saiba que está perdendo algo, como se fosse a última oportunidade dela.
Você pode usá-lo da seguinte forma:
- Informar que os produtos possuem quantidade limitada;
- Informar que serão poucos dias de descontos;
- Algumas horas de frete grátis.
Isso fará com que o seu cliente corra para adquirir aquele produto, afinal essa é uma grande oportunidade que talvez não se repita.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
