A função de um funil de vendas dentro de uma companhia é acompanhar o público durante todo o processo de compra, garantindo que essa audiência seja direcionada até o fechamento de uma venda, começando pela conquista de atenção desse público.
Uma estratégia de marketing que trabalha tanto em entender o público consumidor, como em apresentar e desenvolver modelos de comunicação capazes de surtirem efeitos em todas as camadas disponíveis de uma faixa de consumidores.
Isso porque, mesmo que uma empresa que comercialize balões para eventos corporativos tenha um público claro, no caso realizadores de eventos, essa mesma audiência pode se encontrar em diferentes segmentações coletivas.
Comércios voltados ao público consumidor, empresas que realizam uma comemoração com seus profissionais, além de diversos outros escopos que podem se encaixar nessa realidade de públicos com o qual essas companhias atuam.
E assim como diferentes públicos exigem estratégias específicas para cada modalidade, o mesmo acontece quando se analisa profundamente o conjunto de identidades que se encontram dentro desse núcleo compartilhado de ideias, costumes e interesses.
A implementação de um otimizado funil de vendas permite que uma empresa de segurança saiba não só para quem anunciar os seus produtos e serviços, mas também o momento certo de se realizar esse tipo de ação.
Dependendo do período ou da situação desse público, um anúncio de controle de acesso digital pode surtir o efeito de compra desejado, assim como pode afastar aquele que não conhece o produto e não sente segurança nestes aparelhos eletrônicos.
E se a função desse funil é de conhecer a posição dos clientes e potenciais consumidores em relação aos produtos comercializados por uma marca, a mesma precisa conhecer as funcionalidades dessa ferramenta comercial.
Quais são as etapas de um funil de vendas?
Um funil de vendas se divide em um grande conjunto de estratégias, cujo objetivo geral de todas essas técnicas é o de se conectar melhor com o público, e em consequência disso, desenvolver uma melhor relação comercial com eles.
Todos esses procedimentos são divididos em três grupos, com as etapas de topo, meio e funil de vendas, cada uma segmentando o público geral para o estágio seguinte em uma relação de consumo, chegando até o fim do funil, no caso a compra em si.
O funil de vendas, inclusive, recebe esse nome por exercer uma função de afunilamento do público, destacando o nível de conexão entre cada segmento dessa audiência geral, para que estratégias comerciais personalizadas possam ser praticadas em cima de cada grupo.
Topo de Funil
As estratégias de topo estão relacionadas a conquista de atenção do grande público, por meio de conteúdos que deem início ao processo de captação desses possíveis consumidores.
Nessa situação, podemos destacar as atividades de empresas de locação de impressoras, que buscam ampliar a sua base de público, mas antes disso, é necessário apresentar o seu trabalho realizado para um público que desconhece tais atividades.
No topo de funil o objetivo é justamente o de apresentar o conteúdo de uma marca, sem de fato sinalizar o nome da companhia. Alguns canais utilizados nessa etapa são as redes sociais, postagens em blogs e sites, entre outros conteúdos mais amplos.
Pode ser o caso de uma marca de condimentos para bolos, como corantes alimentícios, que usa o seu site institucional, com o apoio dos seus perfis em redes sociais, para compartilhar receitas de tortas e sobremesas, sem destacar o título da empresa.
Meio de Funil
O meio de funil, por outro lado, apresenta conteúdos mais segmentados, fazendo pequenas sinalizações à marca, mas a mantinha afastada do centro dessa comunicação específica. Após a identificação de um problema, essa é a etapa que foca na resolução.
Como uma empresa de fornecimento de mão de obra temporária, que após se conectar com um potencial cliente, em busca de fazer uma pequena reforma em sua casa, apresenta a ele maneiras de economizar nesses projetos de construção de menor escala.
Enquanto um grande investimento necessita de uma extensa mão de obra contratada, que durante meses, ou até anos, estará empenhada neste projeto de construção, uma reforma menor pode ser beneficiar do uso de uma equipe de proporções inferiores.
O objetivo dessa fase do funil é apresentar possibilidades que possam ajudar na resolução de um problema analisado pela etapa anterior do funil, agora com um foco específico em trazer soluções, mesmo que ainda sem citar com frequência o nome da marca.
Entre alguns conteúdos dessa etapa estão posts em redes sociais, porém trazendo agora temas melhor direcionados, assim como e-books e newsletters personalizadas, preparando para o foco comercial da etapa seguinte.
Fundo de Funil
Ao chegar ao fundo do funil de vendas, a marca estará lidando com um público cujo objetivo é de fato completar o processo de compra, logo, é chegado o momento da sua marca se apresentar formalmente como a melhor solução para os seus problemas.
Sendo o caso de um escritório de contabilidade em São Paulo, que foca os seus conteúdos e comunicação no processo de aquisição de novos clientes, por meio de ferramentas que otimizam esse contato com os consumidores em potencial.
Além de contar com as mesmas ferramentas utilizadas em etapas anteriores, como as redes sociais e blogs, agora com um enfoque muito mais especializado em divulgar o nome da companhia, se destacam os conteúdos puramente comerciais.
Fora os tradicionais anúncios, também se recomenda alguns conteúdos personalizados, como vídeos demonstrando os produtos ou webinars, um modelo de palestra online, no qual as perguntas do público podem ser respondidas.
Após compreender a fundo como funciona a ferramenta do funil de vendas, é preciso entender também sobre como aplicar essas estratégias ao seu negócio, para garantir as vantagens provindas do fato de conhecer e acompanhar o seu público.
Como aplicar um funil de vendas ao seu negócio
A técnica do funil de vendas não é exclusiva dos mercados que atuam com o consumidor final, pois um fornecedor de rótulos em papel couche também precisa compreender o comportamento das empresas que compram esse material, para uso em embalagens.
O conceito de um funil de vendas pode ser aplicado a diferentes setores de vendas, tais como:
- Vestuário;
- Fornecedor da indústria;
- Ramo alimentício;
- Dispositivos eletrônicos;
- Produtos de limpeza.
A lista é interminável, abordando todas as áreas que o mercado comercial consegue abranger, cada com suas realidades únicas e com públicos que se comportam de maneiras distintas, mesmo em alguns casos sendo setores que dividem uma audiência similar.
Apesar de lidar com uma grande variedade de categorias, a aplicação de um funil de vendas ao seu negócio segue um conjunto similar de passos.
Alcance ao público de topo de funil
Por mais que o público de topo de funil não seja exatamente aquele que no fim irá comprar dos seus produtos ou serviços, é dentro desse campo amplo que essa audiência desejada se encontra, exigindo um exercício de identificação nesse vasto espaço.
Para que uma loja de placas em acrílico personalizadas consiga alcançar o seu público principal, esse estabelecimento antes necessita ser reconhecido pela sociedade, de forma a trabalhar futuramente a comunicação com um segmento específico.
Por mais que seja importante abordar uma audiência ampla nesse primeiro momento, ainda se deve ter um mínimo de seleção, para que no fim do do funil, o número de consumidores não seja menor que o esperado, sendo necessário atingir os prospects certos.
Mova os seus clientes no tempo certo
As etapas no funil de vendas existem por um motivo certo, que no caso é acompanhar o cliente em seus momentos corretos dentro do processo de compra, como um consumidor que acabou de conhecer a sua marca, e aquele que já está disposto a fechar um negócio.
A necessidade de uma atenção aos seus clientes se dá por causa da ineficiência que uma estratégia mal aplicada pode provocar no público, capaz inclusive de desistir da compra, por se sentir pressionado a adquirir um produto que ele não conhece direito.
Execute fielmente as etapas do funil
Como ficou claro no tópico anterior, existe uma necessidade de seguir corretamente as etapas do funil de vendas, garantindo que os melhores resultados sejam provenientes do uso dessas estratégias comerciais.
Um conjunto de etapas que pode ser responsável por uma fidelização do cliente, além de outras vantagens que podem ser conquistadas por meio de um conhecimento aprofundado não só do seu público, mas da própria companhia.
As empresas que terceirizam serviços de TI (Tecnologia da Informação) podem ter melhores resultados em suas atividades internas com o apoio da tecnologia, assim como uma companhia que realiza um funil de vendas terá um melhor conhecimento sobre o comportamento do seu público.
E no fim esse é o principal proveito obtido com uma aplicação correta de um funil de vendas, permitindo que sua companhia otimize a relação com o público, entregando uma comunicação direcionada para as necessidades de uma audiência.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
