O modelo de vendas conhecido como e-commerce vem se tornando cada vez mais comum, com pequenos e grandes empreendedores apostando no comércio digital como forma de se aproximarem do seu público. A ferramenta de funil de vendas é importante nesse sentido.
Desenvolvida para os meios de comércio tradicionais, essa é uma ferramenta que conseguiu se adaptar perfeitamente ao ambiente digital, levando em conta as particularidades desse comércio, assim como as suas oportunidades.
Isso porque o mercado digital não funciona apenas como uma adaptação dos hábitos de comércio presencial, o ambiente virtual possui características únicas, que se adaptam com frequência aos próprios comportamentos dos usuários na internet.
Uma empresa de serviços terceirizados de limpeza, por exemplo, pode oferecer os seus serviços por meio de plataformas virtuais, através de suas postagens em redes sociais e publicações em seu site institucional, aproximando-se do público interessado.
E isso só é possível graças à aceitação do público diante as negociações digitais, tendo uma certa confiança nesse tipo de comércio, ao ser adotado pelas mais diferentes empresas, que já possuem um certo prestígio e histórico no comércio.
O que acaba por se expandir também para os pequenos comerciantes, que com a ajuda dessas plataformas encontram um caminho de profissionalizar os seus serviços, podendo negociar os seus serviços, assim como nas citadas grandes empresas.
Com a internet é possível abrir a sua própria loja, divulgar seus serviços de faxina, entre as mais diferentes modalidades existentes de trabalho, como na confecção de canetas de brindes personalizadas para festas e cerimônias, garantindo uma renda extra.
E com tantos comerciantes presentes na internet não é difícil prever a dificuldade de se conquistar a atenção do público, visto os números cada vez maiores de negócios disponíveis nessas plataformas, todos competindo por um público.
E para se ter sucesso nessa empreitada é importante atuar com algumas estratégias devidamente desenvolvidas para as atividades comerciais, como no chamado funil de vendas.
Quais as funções de um funil de vendas?
A principal razão por trás da aplicação de um funil de vendas ao seu negócio está no desejo de acompanhar o potencial consumidor até a finalização da compra em si, garantindo que a sua conversão de um espectador até um consumidor seja mais frequente e eficaz.
E para que isso aconteça é importante lidar com as diferentes características dos seus clientes almejados, adaptando as suas estratégias comerciais para ir de encontro aos interesses do seu público a ser conquistado, reconhecendo seus interesses no momento.
E assim funciona um funil de vendas, mapeando ações que irão levar um consumidor até o fim do processo de compra, agindo exatamente como um funil, levando-o de forma segura e direcionada até a finalização de uma compra.
Atividades essas que são divididas entre três diferentes etapas:
Topo do Funil
As estratégias utilizadas nessa fase costumam ser mais generalistas, de forma a atrair a atenção do público, porém sem destacar o seu objetivo comercial, até para não afastar esses possíveis consumidores, que estão longe de finalizar uma compra.
Uma loja de materiais para festas, por exemplo, antes de oferecer produtos como balões para aniversário, precisa se aproximar desse público em questão, com conteúdos voltados a realização de festas e cerimônias, podendo começar a citar o seu catálogo de serviços.
Meio do Funil
Nessa fase, com o provável cliente já reconhecendo o seu problema, como a necessidade de adquirir alguns elementos para organizar a sua festa, é chegado o momento de indicar produtos que podem ajudar esse indivíduo a solucionar o seu problema.
Os conteúdos começam a ficar mais específicos, por mais que a empresa continue sem necessariamente divulgar o seu nome, sendo possível começar a estreitar os laços com os seu público-alvo, para que futuramente essa companhia consiga divulgar os seus serviços.
Fundo do Funil
Nessa fase específica as empresas podem de fato se apresentar ao público, tendo o consumidor já identificado qual é a melhor solução para o seu problema, sendo o momento exato para que um negócio se identifique como o responsável por essas soluções.
Sendo o caso, por exemplo, de fazendeiro que precisa testar a qualidade dos lençóis freáticos próximos a sua plantação, de modo a garantir a qualidade dos seus produtos.
Reconhecendo a necessidade de se realizar uma análise de água potável, o que foi sendo trabalhado em etapas anteriores, agora é o momento da empresa responsável por esse tipo de serviço se demonstrar como o nome ideal a ser contratado.
Logo, o funil de vendas serve como um importante conjunto de estratégias voltadas a otimizar a relação de compra e venda entre as empresas e seus respectivos clientes, dos mais diferentes setores de mercado.
Agora, para as empresas que atuam especificamente no ambiente digital, por meio do citado e-commerce, existe também uma técnica ainda mais segmentada, contando com as especificidades dessas plataformas digitais.
O funil de vendas no mercado digital
Normalmente um funil de vendas se organiza através de um conjunto de técnicas e ferramentas, voltadas às necessidades de cada etapa específica, de acordo com os seus respectivos objetivos. No mercado digital essas etapas costumam se dividir entre:
- Atração;
- Ativação;
- Decisão;
- Fidelização.
Um conjunto de estratégias que, de forma personalizada, irá ajudar uma empresa a melhor se relacionar com o seu público na internet, garantindo um maior índice de conversão, e por fim, de vendas realizadas e serviços contratados.
Atração
O objetivo dessa etapa é ter um primeiro contato com o seu potencial público, através de conteúdos personalizados, ou até mesmo um anúncio tradicional. Algo que chame a atenção do público para os seus serviços de limpeza para empresas, por exemplo.
São necessárias campanhas de impacto, com mensagens e visuais chamativos, para que um usuário, ao navegar pela página principal de uma rede social, repleta dos mais diferentes conteúdos e anúncios, se interesse pela sua comunicação ali disponível.
Ativação
Após esse contato inicial, é chegado o momento das marcas estreitarem seus laços com os seus leads, potenciais consumidores identificados após a coleta e análise de dados específicos, como o seu perfil de compras e o seu comportamento na internet.
Se destaca nessa fase a realização de conteúdos personalizados, de forma a se conectar de maneira eficaz com os seus prováveis consumidores, com essa relação sendo cada vez mais certeira.
Decisão
Esse é o momento de levar o consumidor até a finalização da compra em si, tendo identificado a necessidade do cliente de realizar essa compra, já tendo se decidido por finalizar essa transação comercial.
Com o cliente convencido, é preciso destacar as qualidade do seu produto em relação
aos seus concorrentes, como uma empresa que produz lacre de segurança void, em comparação a outros tipos de selos industriais.
Fidelização
Um erro comum dos comerciantes digitais é achar que o seu trabalho terminou com a finalização da compra. Pelo contrário, é importante continuar a seguir esse consumidor, de forma a trazê-lo de volta aos seus negócios, garantindo que ele consuma novamente.
Uma relação capaz de aumentar os seus índices de vendas, visto a confiança que esse cliente adquiriu com os seus produtos e serviços, capaz não só de consumir novamente, como também de recomendá-los aos seus conhecidos.
Através dessas etapas é possível para uma empresa, com destaque para aquelas que atuam com o comércio digital, direcionar melhor o seu público até a conversão final de vendas. Algo ideal então para diversos mercados presentes nesse campo digital.
Como aplicar um funil de vendas ao seu negócio
Para uma empresa de gestão de resíduos, que lida com um público segmentado, normalmente voltado ao setor industrial, é de grande importância a implementação de um funil de vendas, de forma a identificar melhores estratégias para se conectar ao público.
Mas tanto para companhias de mercado específico, como para aquelas que lidam com uma audiência mais ampla, é importante seguir algumas dicas para uma melhor aplicação desse funil, através de estratégias como:
- Determinar o público inicial do seu funil;
- Mover os clientes no tempo certo;
- Trabalhar com conteúdos de conversão;
- Adotar práticas de SEO.
Isso porque não basta produzir um conteúdo personalizado, é preciso que ele tenha características próprias que levam o usuário até a finalização do processo de compra, destacando-se então o uso de CTAs.
Os termos conhecidos como Call to Action são de grande importância para mercados gerais, indo de supermercados a um escritório responsável por serviços de contabilidade, através de frases como “ligue agora”, “saiba mais” e “não perca a promoção”.
E para garantir que esses anúncios específicos cheguem ao contato do seu público em potencial, é preciso ter atenção aos conceitos de SEO (Search Engine Optimization), que operam com a melhor disposição dos seus conteúdos nos sites de busca.
E é por isso que o funil de vendas é tão essencial para o sucesso de um e-commerce, por identificar não apenas as melhores estratégias existentes, como também o melhor momento de se aplicar cada uma delas.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
