Em termos simples, um processo de fluxo de vendas é uma abordagem sistemática que envolve uma série de etapas. Com elas, o gestor verá seus lucros se elevarem, além de aumentar as margens e fazer mais vendas por meio de referências.
Atos aleatórios produzem resultados aleatórios e incertos. Em vendas, isso até pode ser usado ocasionalmente, mas saia de sua caixa de papelão, e encaminhe estratégias para todo o time.
Implemente um fluxo de vendas desta forma
- Saiba quais são os resultados previsíveis: resultados desejados e previsíveis são visualizados por meio de uma série de ações que podem levar a mais vendas e margens mais altas;
- Atividades repetíveis: elas devem ser repetidas para obter os resultados desejados por qualquer vendedor dentro da organização, seja numa marca de descarte de lixo eletrônico ou de corte e costura, só para citar alguns;
- Resultados tangíveis: podem ser medidos e comparados;
- Relevância para outros: um bom processo de vendas pode ser ‘clonado’ para se adequar a outras organizações, desta forma, emulam aqueles bem-sucedidos. Um grupo pode aplicar um processo de vendas particularmente produtivo a todas ou somente a algumas de suas divisões.
Entenda: ter um processo de fluxo de vendas não garante nada, assim como ‘apenas’ chamar um profissional de manutenção de elevadores, não adiantará de nada. O uso correto faz a diferença. Normalmente, um processo de vendas envolve as seguintes etapas principais:
- Prospecção;
- Qualificação;
- Proposta/apresentação;
- Manipulação de objeções;
- Fechamento.
Características de um processo de vendas eficaz
Um bom fluxo de vendas pode produzir os resultados desejados em tempos mais rápido que o normal. Tudo porque tem certa elasticidade para acomodar situações extraordinárias. Sua empresa está preparada para um aumento repentino na demanda?
Seu processo de vendas sabe lidar com flutuações nas tendências de compra dos clientes? O seu banco de dados está atualizado e atualizado? Ou seu fluxo leva em conta a mudança nos gostos e preferências do comprador?
Processos de vendas eficazes suportam os rigores do tempo e das condições de mercado e produzem os resultados que superam as expectativas.
Assim como uma unidade fabril utiliza matéria-prima, estratégia, tecnologia e mão de obra para produzir roupas, tecidos e etc., um processo de vendas pode ser visto como um método integrado, onde a mão de obra se refere à força de vendas, o produto ou serviço é a matéria-prima, a estratégia se refere à planos e métodos de vendas e a tecnologia se equiparam às mais recentes tecnologias de comunicação e vendas.
Enfim, a definição
Uma boa definição para um fluxo de caixa diz respeito a :
- Identificar e qualificar leads de forma a levar em conta apenas os prospects que realmente têm potencial de compra;
- Impressionar o cliente com as nuances do produto/serviço e da sua empresa;
- Falar sobre a ‘necessidade’ do cliente e desenvolver propostas de valor personalizadas para resolver seu problema;
- Convencê-lo de que a marca pode cuidar dele, como nenhuma outra;
- Avaliar o poder de compra de cada cliente em potencial.
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