A venda cruzada é uma técnica usada para fazer com que um cliente gaste mais comprando um produto relacionado ao que já está sendo comprado. Não é de hoje que isso ocorre e, por isso, caso ainda não tenha feito tal investimento nisso, continue lendo este post para entender melhor todos os benefícios do mesmo!
Venda cruzada x upselling
É fácil confundir venda cruzada com upselling. A venda cruzada envolve oferecer ao cliente um produto ou serviço relacionado, enquanto o up selling, normalmente, envolve a troca por uma versão melhor do que está sendo comprado.
Entre os exemplos de vendas cruzadas, temos:
Em diversas pesquisas, ficou claro que um dos maiores sites do mundo atribui até 35% de suas vendas cruzadas por meio de suas opções “clientes que compraram detergente concentrado também compraram…” ou “compraram frequentemente juntos” em todas as páginas de produtos.
Essa abordagem permite que um varejista incite a pessoa a comprar um produto compatível – ou necessário.
- Além disso, um representante de vendas de uma loja de eletrônicos sugere que alguém que compre uma câmera digital, também adquira um cartão de memória.
- O caixa de um restaurante de fast-food pergunta a um cliente: “Você gostaria de batatas fritas como complemento?”;
- O formulário de check-out em um e-commerce de máquinas de solda elétrica solicita que o cliente adicione um acessório necessário não incluído no produto que está sendo adquirido;
- Um revendedor de carros novos sugere que o comprador adicione um forro nos estofados ou outro produto pós-venda;
- Um varejista exibe uma roupa completa para que a clientela veja como elas se encaixam e compre todo o conjunto, ao invés de apenas uma.
Práticas recomendadas de vendas cruzadas
Como vimos, é fato que vale a pena investir em venda cruzada. Basta colocar sua criatividade em prática!
As melhores formas para o sucesso de vendas cruzadas incluem:
- Recomendar o acessório necessário para o bom funcionamento ou uso do produto adquirido, como fios e cabos elétricos que não estão incluídos no orçamento geral de uma loja de materiais para construção.
- Agrupar produtos relacionados para que o cliente não precise procurar os componentes ou acessórios necessários;
- Oferecer um preço com desconto em uma oferta de produto, tudo isso para incentivar a compra imediata com uma economia temporária de preço.
- Demonstrar como os produtos adicionais funcionam com aquele que está sendo adquirido;
- Facilitar para o cliente dizer “sim”, abordando possíveis objeções na conversa de venda cruzada. Por exemplo, um garçom, mostrando aos clientes a bandeja de sobremesas, pode superar o “eu não deveria” sugerindo que os clientes compartilhem uma sobremesa;
A venda cruzada no ambiente de comércio eletrônico envolve a identificação de produtos relacionados e a criação de ofertas próprias, enquanto esta vertente, baseada no trato presencial, pode exigir treinamento.
Em ambos os casos, porém, o objetivo é ganhar mais dinheiro para a empresa e, ao mesmo tempo, criar um cliente satisfeito.
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Este artigo foi desenvolvido pela equipe do Soluções Industriais.
